各有侧重：“三维提成”策略的运用

对于绝大多数的中小型企业来说，从事的商业模式都是ToC的，因此销售就成为最核心的问题，没有业绩就意味着公司无法生存。但是由于不合理的提成模式，没办法激励到员工，为此海泽经过一系列的实践和研究，总结了一套系统的商贸型企业一线销售员基本薪酬体系，我们称之为“三维提成”。

产生这个提成策略的背景我们有必要进一步论述一下，以期大家可以全貌感知“三维提成”这套系统的落地实践带来的意义。

我们接触的广大的中小企业，绝大多数都是销售为主导、部分是产销一体化的公司，尤其是市场竞争日益激烈的情况下，实实在在的产品过剩时代已经到来，没有过硬销售团队和销售能力的公司，已经变得举步维艰，这是基本宏观背景。

从微观层面来讲，海泽智业所服务的会员企业中，从事的行业五花八门，不同地域不同产品，处在产业链层面也不尽相同。如何化繁为简，总结一套系统的提成模式来支持这些中小企业的发展，提升其销售水平，是我们孜孜以求的目标。

我们坚信，没有任何一套薪酬体系是万能的，每个行业都有其固有的特点。

比如有些行业利润率高；有些行业金额大利润低；有些行业的渠道完全靠公司的广告费来拓展客源，销售更多意义是客服……等等不一而足，因此遵循固有的行业特点来编制提成制度，才是我们走向成功的根本。

通过对主流行业的梳理，海泽把这些类别的企业进一步概括，那么就得到了三个维度的差别，把这些归纳出来，总结来看，就是三个维度：

1、利润维度

2、价格维度

3、客户维度

其中客户维度分为主动开发和被动接待两个方面。

接下来海泽将会和大家一起来具体分析，不同维度的销售，如何制定有激励效果的提成策略。

首先是利润维度的企业，这种企业一般都是高毛利类型或者高利润类型，因此完全可以使用毛利提成法，通过分利润来刺激销售。

对于高毛利的销售，一般情况下产品成本是固定并且偏低的，利润空间非常大，比如保健品行业、比如白酒红酒行业，里面的利润都比较高。如此我们可以根据毛利的比例来制定具体提成，这样业务员对于自己能够拿到多少钱一目了然。

其次对于价格弹性比较大的行业，也就是可以讲价，这种情况其实是比较复杂的。原因在于有些销售为了能够成交客户就报了更低的价格，最终导致一方面公司利润受损，另外一方面就是销售之间相互压价的行为，所有的风险都集于公司一身，所以这种行业其实制定提成是要非常慎重的。

如何规避风险呢？

在海泽的实践中，我们通过设置“指导价”的形式来完成，具体就是高于指导价销售出去的，提成比例更高，低于指导价销售的，提成比例低。

为了进一步杜绝低价竞争的风险，甚至对于低于指导价销售比重过大的销售员工进行教育、引导，并且进一步评判其能否胜任———长期靠低价销售除了公司利益受损，也足以证明销售技巧不够，能力有待加强。

指导价就是一根红线，当然并不是不能低于此价格出售，而是要杜绝销售主动报低价格来迎合客户，这样既能够杜绝通过低价来获取提成的漏洞，也能够保证销售业绩，毕竟价格是成交的关键环节，如果一味堵死，肯定不利于公司整体业绩。

指导价提成法，对于平衡公司、员工、利润之间的矛盾，有非常重要的意义。希望你如果面临这样的问题之时及时按照文章指引来调整。

最后就是客户维度，这里有两个方面，我们需要拆开分析。

1，自己开发客户，属于主动跑客户类型。

这也是我们俗话说的“跑业务”类型，需要销售自己主动跑市场推销，一般情况下根据业务开发的难易程度来制定提成标准，也需要根据金额大小制定提成标准。这些标准可以根据公司的利润水平核算，是3个点还是5个点，然后来实施。这不是问题的关键，问题核心在于，一方面销售员积累了很多老客户，时间一长他就没有动力辛辛苦苦开发新客户，最终业务逐渐萎缩。

所以，新老客户分开提成制度，是一定要引起重视的。对于新开发的客户，可以给予更多的提成点，让他有动力源源不断去主动开发，而不是积累了老客户坐享其成。

具体新老提成如何实践，那就需要根据公司的具体业务来实施，但是新老提成制度是重中之重。

接下来看看第二种情况。

2，无需自主开发客户，公司提供客户。

严格意义上来说，这种叫做客服而非销售。这种就是属于在电商行业比较普遍的模式，因为电商获客都是通过店铺或者广告，而公司提供客源，客服（或者销售）负责接待。

这种情况我们普遍使用阶梯提成法。实际上阶梯提成法并不是这里的专属，其实所有业务都可以用阶梯提成，但是被动接待客户的模式，由于属于公司承担运营成本、客户获取容易，因此非常容易做出很高的营业额，阶梯提成对于提升其积极性效果最为明显。

比如一个京东或者天猫店铺，一个客服一个坐席在平时可能一个月能够做到100万营业额，那么这种阶梯提成就非常适合激励他们做好服务，提升响应效率，提高营业额。而且一般提成点都偏低，在电商行业可以加个限定语：低点数阶梯提成法。

所以，当公司能够给员工提供客源，那么重点考核的就是他的把握能力，做的营业额越高就越能拿更多提成！

总结来看，如果行业利润高，那么毛利提成就简单易用，员工一切看得到摸得着；

如果产品价格有浮动，那么就设置指导价提成，避免出现内部的无序价格战；

如果是主动开发客户，就需要新老客户提成分开，提升新客户提成比例，激励员工更多开发新客户；

如果被动接待客户，那么就需要做高营业额，自然采取阶梯提成策略更为有效。

这三个维度（四个方面）基本上涵盖了主流的企业业务模式，所以在实际运用过程中大家根据海泽智业提供的这三个维度来套用，即可快速找准你需要采取的提成模式，确保抓住问题的核心。

经济基础决定上层建筑，后半句是上层建筑一定程度上能够反作用于经济基础。这个理论告诉我们，没有一套合适的提成制度，不贴合具体实际业务模式而随意制定提成，一方面没办法让员工特别是优秀更加合理拿到本该属于自己的薪资，长久下去必然损害整体积极性。

相关问题，欢迎阅读文章《“稳”与“通”：多元阶梯的薪酬改革智慧》，相互对照。